Einflussfaktoren einer Kaufentscheidung

In den meisten Fällen ist die Sicherheit wichtiger als der Preis. Schauen wir uns sowohl Privatkunden als auch Geschäftskunden an. 

Ein Privatkunde ist typischerweise risiko-avers, weil es um sein persönliches Risiko geht. Es gibt so viele Unwägbarkeiten im Leben (meiner Ansicht nach empfinden dies immer mehr Menschen immer intensiver), dass man sich nach Sicherheit und einer Kategorie von Kopfschmerzen weniger sehnt. Viele Versicherungen werden abgeschlossen, obwohl es sich nicht um ein existenzielles Risiko handelt. Wenn bei Nachbarn eingebrochen wurde oder in den Nachrichten vermehrt von Einbrüchen berichtet wird, muss plötzlich eine Alarmanlage her. Ist das nachvollziehbar? Natürlich! Ist es rational? Eher nicht, weil das Risiko für die Person nicht gestiegen ist!

Das Gefühl von Sicherheit aufzubauen bzw. Unsicherheit in Bezug auf Situationen vor denen Ihr Produkt schützt aufzubauen, ist im Verkauf hochgradig wirksam.

Ein Geschäftskunde will Risiken unbedingt vermeiden, damit die Entscheidung nicht negativ auf ihn zurückfällt. Wer wird schon zur Rechenschaft gezogen, weil sich später herausstellt, dass ein anderes Angebot 5 % günstiger gewesen wäre? Aber wenn das Projekt schiefläuft, die Produktion stillsteht, ein großer Haftungsfall entsteht etc. – dann wird meistens nach einem Schuldigen gesucht. In US-amerikanischen Verkaufstrainings ist eines der meistzitierten Beispiele „Nobody gets fired for buying IBM“. IBM hat diesen Satz sogar lange in seiner Werbung genutzt. Für die Jüngeren: IBM ist ein wenig so etwas wie Apple, nur von früher.

 

Last modified on Monday, 06 November 2017 23:28
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