Fokus auf Nutzen statt Preis

Je besser Ihre Nutzenargumentation ist, desto weniger wichtig wird der Preis. Manchmal wird dieser hierdurch irrelevant, manchmal „nur“ weniger wichtig. Beide Fälle sind ein Schritt in eine gute Richtung, um gute Preise durchzusetzen.

Bevor wir in die Nutzenargumentation einsteigen: Ich gehe davon aus, dass Sie dem Kunden zugehört haben und gut herausgearbeitet haben, was sich der Kunde wünscht und wissen, was für diesen die wichtigsten Aspekte bei seiner Entscheidung sind. Hierauf bauen wir auf.

Bei der Nutzenargumentation gibt es drei Ebenen: Die Ebene des Unternehmens, die Ebene Ihrer eigenen Person und die Ebene des Produkts bzw. der Dienstleistung. In den nächsten drei Entwicklungsschritten schauen wir uns jeweils eine Ebene an.

Starten wir mit der Ebene des Unternehmens. Jedes Unternehmen hat seine Stärken und Schwächen. An dieser Stelle interessieren uns die Stärken. Was kann Ihr Unternehmen besonders gut? Wofür steht Ihr Unternehmen? Was ist der USP (unique selling proposition)? Was verbinden Menschen im Allgemeinen mit Ihrem Unternehmen? Was kauft man bei Ihnen automatisch mit? Dies kann die Qualität sein, die Geschwindigkeit, der Service, die Freundlichkeit, Zusatzleistungen etc.

Ein zweiter Ansatz ist es, schlichtweg Dinge zu erwähnen, die zwar viele Anbieter haben, aber in der Regel nicht zum Vorteil des Kunden erklären. Ein Beispiel: Ein Nahrungsmittelhersteller oder ein Restaurant erklärt im Detail, dass nur die feinsten Zutaten ausgewählt werden und dann von hochausgebildeten Spezialisten in einem jahrelang optimierten Prozess... Genauso kann eine Bank erklären, dass hochausgebildete Spezialisten in einem jahrelang optimierten Prozess die besten… Genauso kann ein Verlag, eine Unternehmensberater, ein Turbinenhersteller …

Vermeiden Sie also unnötige Preiszugeständnisse und Rabatte indem Sie in die Nutzenargumentation gehen. Dies ist ein entscheidender Baustein zum Akquiseerfolg, der Umsatz- und vor allem Deckungsbeitragssteigerung.


binary options support level Haben Sie schon mal ungefragte Preiszugeständnisse gemacht? Ich zeige Ihnen in unserem Entwicklungsprogramm zum Thema „Preise selbstbewusst verkaufen: teure Fehler vermeiden“ die nötigen Schritte, um ab sofort Ihren Preis durchsetzen zu können.

 

Last modified on Monday, 31 July 2017 21:29
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