Preisnachlässe hinterfragen

Nehmen wir weiterhin an, dass ein Preiszugeständnis von 10 % gemacht wird. Macht nach Adam Riese einen Verkaufspreis von 90. „Dann hat das Unternehmen eben 10 Prozent weniger verdient“, denkt sich manch ein Vertriebler.

Ich möchte Sie nicht mit betriebswirtschaftlichen Kennziffern langweilen, aber dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist, dürfte jedem klar sein. Je nach Deckungsbeitrag des betrachteten Produkts bedeutet eine Reduktion um 10 Prozent oft Verheerendes in Bezug auf die Profitabilität. Selbst wenn Sie mit dem Produkt einen ungewöhnlich hohen Deckungsbeitrag von 50 (bei einem Normalpreis von 100) erzielen, bedeutet eine Reduktion des Preises um 10 eine Reduktion des Gewinns um 20 %. Bei einem Deckungsbeitrag von 20 ist es die Hälfte des Gewinns. Bei einem Deckungsbeitrag von 10 ist es der komplette Gewinn.

Es gibt eine noch drastischere Betrachtungsweise: Angenommen, Ihr Unternehmen hat eine Umsatzrendite (Verhältnis von Gewinn zu Umsatz) von 8 %. Dies bedeutet, dass das Unternehmen bei einem Umsatz von bspw. 100 Mio. einen Gewinn von 8 Mio. macht. Was würde passieren, wenn bei allen Verkäufen der Preis um 10 Prozent niedriger wäre? Nicht gut…

An welchen Stellen geben Sie zu schnell Preisnachlässe, die mehr kosten als es im ersten Augenblick erscheinen mag? Wie können Sie dies verhindern und somit Ihren Umsatz – und wichtiger: Ihren Deckungsbeitrag – zu steigern?


Dies war ein kleiner Einblick (Entwicklungsschritt Nr. 4)  in das Entwicklungsprogramm „Verkauf - Preisstabilität“.

Rate this item
(0 votes)

Leave a comment

Make sure you enter the (*) required information where indicated. HTML code is not allowed.

back to top