Das Prinzip der Reziprozität im Verkauf nutzen

binaire opties killer Sie wollen leichter überzeugen und beeinflussen, um Ihren Verkaufserfolg zu steigern oder sich familienintern auch mal durchzusetzen? Warum das geschwollene Wort „Reziprozität“ hierbei eine entscheidende Rolle spielen kann …

Haben Sie schon einmal etwas von Reziprozität gehört? Da Sie vermutlich keine wissenschaftlichen Abhandlungen hierzu haben wollen, gebe ich Ihnen ein pragmatisches Beispiel:

Sie sind abends mit einem guten Freund oder einer guten Freundin unterwegs. Sie trinken gemeinsam etwas. Ihre Begleitung bezahlt die Runde. Ein wenig später ziehen Sie weiter in eine andere – neudeutsch – Location. Wieder trinken Sie eine Runde. Auch diese Runde ist zu bezahlen. Wenn Sie einigermaßen normal sozial gestrickt sind, entsteht in Ihnen welcher Drang? Gut, manche denken sich „läuft gut heute“. Natürlich haben wir den Drang, die zweite Runde zu übernehmen.

Das ist das soziale Phänomen der Reziprozität, das in uns Menschen (von sehr wenigen Ausnahmen abgesehen) verankert ist: Wenn eine Person einen Gefallen tut oder ein Geschenk macht, dann fühlt sich die andere Person psychologisch verpflichtet, in irgendeiner Form etwas zurück zu geben.

Sie kennen dies selbst aus vielen unterschiedlichen Situationen: Jemand gratuliert Ihnen zum Geburtstag. Sofort verspürt man den Impuls, an den Geburtstag des anderen zu denken, obwohl Sie diesen Drang vorher nicht hatten.

Dieses Phänomen der Reziprozität kann positiv (für etwas Nützliches) oder auch negativ (manipulierend) verwendet werden. Beachten Sie in diesem Zusammenhang und generell, wenn es um hochwirksame Instrumente geht: Das Messer ist nie schuld! Sie können es konstruktiv oder destruktiv einsetzen. Schauen wir uns zur Reziprozität zwei sehr unterschiedliche Beispiele an:

Das Negativ-Beispiel: Eine Sekte verschenkt eine Blume und zudem ein Büchlein über deren Weltanschauung, obwohl die meisten hieran überhaupt kein Interesse besitzen – nur damit sich die Empfänger bei der anschließenden Bitte um eine Spende verpflichtet fühlen, etwas zurück zu geben. Hierdurch konnte der durchschnittliche Spendenbetrag um ein Vielfaches gesteigert werden. Interessanterweise spenden auch sehr viele derer, die die Blume und das Büchlein in den nächsten Mülleimer werfen. Ökonomisch ist das Verhalten irrational: Jemand gibt Geld aus, das er sonst nicht ausgeben würde, ausgelöst durch ein Geschenk, das für diese Person keinen Wert hat (es wurde ja schließlich weggeworfen) - gut für die Sekte, die beides mehrfach verwenden konnte. 

Das Positiv-Beispiel: Ein Unternehmen gibt potentiellen Kunden eine Gratisprobe seines Produktes (Babyprodukthersteller machen dies bspw. vielfach sehr geschickt) in der Hoffnung, dass es einen Nutzen bringt und Kunden es später ganz regulär kaufen.

Spannenderweise entsteht die psychologische Verpflichtung auch in Bezug auf große Kaufentscheidungen – sogar wenn das Geschenk oder der Gefallen im Vergleich hierzu klein war.


can you make money in binary options trading Wie können Sie das Phänomen der Reziprozität nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern oder in anderen Situationen Ihre Überzeugungskraft zu steigern – sei es im Vertrieb oder anderweitig?

Last modified on Monday, 31 July 2017 21:27
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