Überzeugungskraft

define binary options trading Egal ob in einem Verkaufsgespräch oder in einem Meeting: Sie wollen Ihr Gegenüber Überzeugen! Dass das nicht immer einfach ist, hat jeder von uns schon erlebt. Machen Sie es sich nicht selbst schwer, machen Sie einfach Gebrauch vom Phänomen der  Autorität.

Wenn die Worte von einer anerkannten Autorität auf einem Gebiet stammen, dann gehen wir in der Regel davon aus, uns hierauf verlassen zu können. Spannend ist, wie sehr das logische Denkvermögen hierbei manchmal aussetzt.

Ein paar Beispiele aus dem gesundheitlichen Bereich:

  1. Ein Arzt aus einer Krankenhausserie macht Werbung für ein Gesundheitsprodukt. Wir schenken ihm Vertrauen, obwohl wir genau wissen, dass er ein Schauspieler ist und wohl keine Ahnung von Medizin hat, geschweige denn das Fach studiert hat. Allein die Wahrnehmung als Autorität auf diesem Gebiet erhöht die Verkäufe.
  2. Noch wesentlich erstaunlicher war folgendes Experiment: An einer Hochschule wurde drei Gruppen von Studenten eine ihnen unbekannte Person als Gast einer anderen Hochschule vorgestellt – der einen Gruppe als Student, der zweiten Gruppe als Doktorand und der dritten Gruppe als Professor. Anschließend sollte die physische Größe der Person geschätzt werden. Das Ergebnis: Mit zunehmendem Status wurde die Person durchschnittlich mehrere Zentimeter größer eingeschätzt.
  3. In einer anderen Studie wurde Krankenschwestern eine vollkommen unsinnige und für die Patienten offensichtlich gesundheitsschädliche Anweisung gegeben – einmal von einem Assistenzarzt und einmal von einem Oberarzt. Die Anweisung wurde wesentlich seltener in Frage gestellt, wenn sie vom Oberarzt kam.

Das Nutzen der wahrgenommenen Autorität ist in der Überzeugung (sei es in Verkauf und Akquise oder anderweitig) auch möglich, wenn man keine Autorität ist. Es stellt ein sehr machtvolles Instrument dar, wenn es gekonnt eingesetzt wird.

Neutrale oder zumindest vermeintlich neutrale Instanzen wie Stiftung Warentest, der TÜV und andere Institute sowie Personen des öffentlichen Lebens sind besonders glaubhaft und erhöhen somit die Überzeugungskraft. Es können aber auch einfach „nur“ die Experten aus Ihrer Spezialabteilung sein – nur, wenn Sie nicht darüber berichten, kann Ihr Gegenüber nicht davon wissen.


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Last modified on Monday, 31 July 2017 21:26
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