Juli 6, 2021

Wenn Sie gegen Wände reden…

Wenn Sie gegen Wände reden…

Wenn man nicht das gewünschte Ergebnis erhält, dann macht es Sinn, die Vorgehensweise zu ändern. Das haben Sie vermutlich schon mal gehört – und es macht ja auch Sinn. Leider wird dies in der Kommunikation oft missachtet.

Sie haben es bestimmt auch schon erlebt. Sie sind selbst zu 100 % von etwas überzeugt und haben gute Gründe für Ihre Überzeugung. Trotzdem stoßen Sie auf erheblichen Widerstand. Die eigene Überzeugung kommt einfach nicht an. Viele meinen in solchen Situationen, dass eine sinnvolle Anpassung der Vorgehensweise bereits in der Erhöhung der Lautstärke oder der Verringerung der Geduld liegt. Aber im Ernst: Was macht in solchen Situationen wirklich Sinn und wie kann man ein festgefahrenes Gespräch wieder in eine konstruktive Richtung lenken? Hierzu zwei simple Anregungen:

1) Umschwenken auf das Gegenüber

Beim Überzeugungsversuch sind wir meistens auf uns selbst konzentriert. Fokussieren Sie sich wenigsten ein paar Minuten auf Ihr Gegenüber und versuchen Sie, (wirklich) zu verstehen was der anderen Person an diesem Punkt wichtig ist. Versuchen Sie eine gespannte, neugierige Haltung einzunehmen, nach dem Motto: Der ist ja nicht blöd und wird sicher seine Gründe (rational, durch Erfahrungen geprägt oder anderweitig) haben…

2) Das Muster durchbrechen

Manchmal ist ein Gespräch oder eine Verhandlungssituation so sehr festgefahren, dass es einen Neustart braucht. Man merkt, dass die Stimmung gekippt ist – und das oft, obwohl man sich in den meisten Punkten einig war. Was ist mit einem Neustart gemeint?

Eine dramatische Form eines Neustarts gab es gegen Ende des kalten Krieges zwischen Reagan und Gorbatschow. Eine wahre Geschichte (die ich von jemandem weiß, der persönlich mit Gorbatschow hierüber gesprochen): Beide versuchten, den anderen von gegensätzlichen und sehr grundlegenden eigenen Überzeugungen zu überzeugen. Das Gespräch war hitzig und befand sich in einer Sackgasse. Reagan stand auf, ging Richtung Tür. Gorbatschow war irritiert über dieses abrupte Ende. Dann drehte sich Reagan unerwartet um, lächelte und sagte: „Ich bin Ron.“ Pause. „Macht es Ihnen etwas aus, wenn ich Mikael zu Ihnen sage?“ Und lächelte selbstbewusst und freundlich. Es war ein Neustart und die Grundlage für die nachfolgenden, wesentlich konstruktiveren Gespräche. Der Rest ist, wie es so schön heißt, Geschichte.

Das Durchbrechen eines Musters muss nicht immer so dramatisch sein. Es kann schon eine kurze Pause (Toilettengang bspw.), eine völlig andere Richtung im Gespräch oder eine unerwartete Frage (zu einem Gegenstand im Raum oder etwas Persönliches, wenn angebracht) an Ihr Gegenüber sein.

Manchmal ist der schnellste Weg zum Ziel mit einem kleinen Umweg verbunden – das ist ein dem Fall sogar sehr zeitintelligent.

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