Die Hartnäckigen

Stelle Sie sich folgende Situation vor: Sie arbeiten als Vertriebler und befinden sich in einer Preisverhandlung mit einem Kunden, der den Preis Ihres Produktes auf „biegen und brechen“ reduzieren möchte. Sie sind allerdings nicht weiter gewillt dies zu tun. Was können Sie tun?

Sie haben also nun zweimal höflich und bestimmt Nein gesagt. Nun gibt es nur wenige Personen, die weiterhin auf eine Preisreduktion pochen. Es ist die Minderheit, aber es kommt natürlich vor.

Angenommen, auf Ihren Hinweis „ich kann Ihre Perspektive gut verstehen. An Ihrer Stelle würde ich vermutlich das Gleiche tun, um den bestmöglichen Preis zu bekommen. Dazu kann ich Ihnen gratulieren – den bestmöglichen Preis haben Sie bereits erzielt. Wie können wir, abgesehen vom Preis, ins Geschäft kommen?“ kommt tatsächlich eine Antwort wie „Sie müssen sich schon noch im Preis bewegen. Ich habe genügend Alternativangebote.“

Nun wäre es enorm hilfreich, wenn man wüsste, ob der Kunde blufft oder er es wirklich daran scheitern lassen würde. Das finden wir heraus, durch eine einfache, zweistufige Vorgehensweise.

Die erste Stufe ist zugleich Regel Nr. 4 (wohlbemerkt, wir sind weiterhin bei dem Fall, dass Sie zweimal Nein gesagt haben und der Kunde hartnäckig bleibt). Wie lautet Regel Nr. 4? Sie fragen den Kunden ganz direkt, ob es das Ganze hieran wird scheitern lassen. Sie formulieren bspw. „Sie haben ja unseren bestmöglichen Preis vorliegen. Wollen Sie es trotz der ganzen Vorteile, die wir besprochen haben und der investierten Zeit daran scheitern lassen?“. Wir machen der Person also bewusst, dass es eine Menge Vorteile gibt (optimaler weise benennen Sie den Vorteil, von dem Sie glauben, dass er der wichtigste Faktor für den Kunden ist) und schon viel Zeit investiert wurde und fragen, ob er/sie (nicht Sie als Verkäufer!) es daran scheitern lassen will.

Bei der Antwort hierauf gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder der Kunde lenkt ein, bspw. durch „nein, daran soll es nicht scheitern“ – prima, dann wird er zum genannten Preis kaufen! Oder der Kunde bekräftigt, dass es daran scheitern würde. Bei Letzterem wissen Sie leider noch nicht, ob dieser blufft oder nicht.

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